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By Peter Mohr

Sie haben gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen und müssen diese immer wieder gegen kritische Einwände verteidigen? Dieses Buch ist ein Ratgeber für die souveräne Einwandbehandlung mit sofort umsetzbaren Tipps und Strategien. Sie erfahren, wie Sie gelassen mit Einwänden umgehen, sie argumentativ - auch vor Publikum - entkräften und systematisch entschärfen. So wird Ihnen nicht nur die Angst davor genommen, sondern sogar Lust darauf gemacht, denn Einwände sind auch Chancen.

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Phase – Die ANDERERSEITS-Phase: In der zweiten Phase füllen Sie die andere Waagschale mit all jenen Argumenten, die als ausgleichendes Gegengewicht aufgeführt werden können. 3. Phase – Die INSGESAMT-Phase: In der dritten Phase ziehen Sie das abwägende Fazit, dass Ihre Argumente insgesamt schwerer wiegen als der vorgebrachte Einwand. 34 2. Auf der Inhaltsebene argumentieren Apfel-Birnen-Prinzip Während Sie bei der BUMERANG-Technik mit einem Apfel-Apfel-Prinzip argumentieren, argumentieren Sie bei der WAAGE-Technik mit einem Apfel-Birnen-Prinzip.

Dadurch ist die Grundstimmung in Einwandsituationen von vornherein eher angespannt. Aus diesem Grund sind auch subtile Botschaften besonders sensibel zu sehen. Denn gerade in einer Einwandbehandlung kann man sehr schnell „verbrannte Erde“ hinterlassen. Selbst wenn Sie 46 3. Einwände auf der Beziehungsebene jonglieren Ihr Gegenüber auf der Inhaltsebene argumentativ überzeugt hätten, könnten Sie Ihr Gegenüber auf der zwischenmenschlichen Beziehungsebene dennoch schnell verlieren – und dadurch auch insgesamt verlieren.

2 Die BUMERANG-Technik 31 der nicht grundlegend widersprechen müssen, sondern seinen Gedankengang lediglich in andere Bahnen lenken. Deshalb sollten Sie die BUMERANG-Technik auch immer dann einsetzen, wenn diese argumentativ möglich ist. “ Bei diesem Einwand ist es kaum möglich, einen Perspektivenwechsel mittels einer GERADE-WEIL-Argumentation aufzubauen. Wir können also nicht alle inhaltlichen Einwände mit einer GERADE-WEIL-Argumentation entkräften. Aber wenn wir uns lange genug mit unserem Konzept bzw.

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